اخبار · پیش‌بینی بازارها
استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده چیست؟
استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده محصولی را با قیمتی کمتر از هزینه تولید آن قیمت‌گذاری می‌کند تا مشتریان را جذب کند یا محصولات گران‌تر دیگر را به فروش برساند.
استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده چیست؟
استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده شامل فروش یک محصول یا خدمت با قیمتی است که سودآور نیست، اما برای جذب مشتریان جدید یا فروش محصولات و خدمات اضافی به این مشتریان انجام می‌شود. این روش در خرده‌فروشی رایج است، به‌ویژه زمانی که یک کسب‌وکار برای اولین بار وارد بازار می‌شود. محصول پیشرو زیان‌ده مشتریان جدید را با خدمت یا محصول آشنا می‌کند، با این امید که پایگاه مشتری ایجاد شود و درآمد مستمر آینده تضمین گردد.
نکات کلیدی:
- استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده محصولی را با قیمتی کمتر از هزینه تولید آن قیمت‌گذاری می‌کند تا مشتریان را جذب کند یا محصولات گران‌تر دیگر را به فروش برساند.
- این استراتژی بحث‌برانگیز است و به‌عنوان یک روش تهاجمی تلقی می‌شود.
- برخی شرکت‌ها از استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده برای نفوذ به بازارهای جدید و کسب سهم بازار استفاده می‌کنند.
- شرکت‌های بزرگ می‌توانند محصولی را بدون حاشیه سود قیمت‌گذاری کنند، زیرا محصولات سودآور دیگری برای جبران زیان دارند.
- استراتژی‌های محصول پیشرو زیان‌ده می‌توانند به کسب‌وکارهای کوچک و همچنین تأمین‌کنندگان آسیب برسانند، زیرا ممکن است مجبور شوند قیمت‌های خود را پایین نگه دارند تا کسب‌وکار بتواند به این استراتژی ادامه دهد.
درک استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده
استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده اگر به‌درستی اجرا شود، می‌تواند موفق باشد. یک مثال کلاسیک، تیغ‌های اصلاح است. برای نمونه، شرکت ژیلت اغلب دسته‌های تیغ خود را به‌صورت رایگان یا با قیمت پایین عرضه می‌کند، زیرا می‌داند مشتریان باید تیغه‌های جایگزین را خریداری کنند، که سود اصلی شرکت از آنجا حاصل می‌شود.
مثال دیگر، کنسول بازی ویدیویی ایکس‌باکس وان مایکروسافت است. این محصول با حاشیه سود پایین به ازای هر واحد فروخته شد، اما مایکروسافت می‌دانست که می‌تواند از فروش بازی‌های ویدیویی با حاشیه سود بالاتر و اشتراک در سرویس ایکس‌باکس لایو سود ببرد. استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده در صنعت بازی‌های ویدیویی رایج است و در بیشتر موارد، کنسول‌ها با قیمتی کمتر از هزینه ساخت آن‌ها فروخته می‌شوند.
استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده همچنین به‌عنوان قیمت‌گذاری نفوذی شناخته می‌شود، زیرا تولیدکننده تلاش می‌کند با قیمت‌گذاری پایین محصولات خود به بازار نفوذ کند.
منتقدان استراتژی قیمت‌گذاری محصول پیشرو زیان‌ده معتقدند که این روش تهاجمی است و با هدف خارج کردن رقبا از بازار طراحی شده است.
محصولات پیشرو زیان‌ده و فروشگاه‌های خرده‌فروشی
هر دو فروشگاه‌های فیزیکی و آنلاین از استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصول پیشرو زیان‌ده استفاده می‌کنند. این کسب‌وکارها اغلب چند محصول را با قیمتی چنان پایین عرضه می‌کنند که هیچ حاشیه سودی ندارند. هدف این است که پس از خرید محصول توسط مشتری از فروشگاه یا وب‌سایت، او محصولات دیگری را نیز خریداری کند و به برند وفادار شود. متأسفانه برای صاحبان کسب‌وکار، گاهی مصرف‌کنندگان بدون خرید محصولات دیگر یا وفاداری به برند، فروشگاه را ترک می‌کنند. این رفتار مصرف‌کنندگان که از فروشگاهی به فروشگاه دیگر می‌روند و فقط محصولات پیشرو زیان‌ده را خریداری می‌کنند، به‌عنوان «گزینش انتخابی» شناخته می‌شود.
برخی خرده‌فروشان محصولات پیشرو زیان‌ده را در انتهای فروشگاه خود قرار می‌دهند تا مشتریان برای رسیدن به آن‌ها از کنار محصولات گران‌تر عبور کنند. یکی از رایج‌ترین نمونه‌های این روش، فروش شیر است. شیر، به‌عنوان یک کالای خانگی رایج، اغلب در انتهای هر فروشگاه مواد غذایی قرار می‌گیرد، به‌گونه‌ای که فرد باید از کنار تقریباً همه محصولات دیگر در فروشگاه عبور کند.
حتی اگر مشتری فقط برای خرید شیر به فروشگاه آمده باشد، به احتمال زیاد در مسیر خود به سمت بخش شیر و سپس بازگشت به صندوق، اقلام دیگری را نیز خریداری خواهد کرد که منجر به افزایش فروش برای فروشگاه می‌شود.
محصولات پیشرو زیان‌ده و قیمت‌گذاری مقدماتی
قیمت‌گذاری مقدماتی نیز می‌تواند به‌عنوان محصول پیشرو زیان‌ده عمل کند. برای مثال، یک شرکت کارت اعتباری ممکن است نرخ مقدماتی پایینی را برای جذب مشتریان به استفاده از کارت یا انتقال موجودی‌های موجود خود ارائه دهد. سپس، پس از جذب مشتری، شرکت نرخ بهره را افزایش می‌دهد. به همین ترتیب، شرکت‌های کابلی اغلب نرخ‌های پایین، گاهی با زیان، برای دوره اولیه ارائه می‌دهند تا مشتریان جدید را جذب کنند یا مشتریان را از رقبا بگیرند.
معایب استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده
برای کسب‌وکارهایی که از استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده استفاده می‌کنند، بزرگ‌ترین ریسک این است که مشتریان ممکن است تنها از قیمت‌گذاری پیشرو زیان‌ده بهره ببرند و از سایر محصولات یا خدمات کسب‌وکار استفاده نکنند. علاوه بر این، برخی صاحبان کسب‌وکارهای کوچک شکایت دارند که نمی‌توانند با شرکت‌های بزرگ که توانایی تحمل زیان‌های ناشی از این استراتژی را دارند، رقابت کنند.
در نهایت، تأمین‌کنندگان شرکت‌هایی که از استراتژی محصول پیشرو زیان‌ده پیروی می‌کنند، ممکن است تحت فشار قرار گیرند تا قیمت‌های خود را پایین نگه دارند تا شرکت بتواند به این استراتژی ادامه دهد.