تحلیل تکنیکال · تحلیل بنیادین · پیش‌بینی بازارها
بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده چیست؟
بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA) زمانی وجود دارد که مذاکرات برای طرف‌های درگیر قابل‌قبول نباشد.
بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA) مسیری است که یک طرف در صورت شکست مذاکرات و عدم دستیابی به توافق دنبال خواهد کرد. این اصطلاح توسط پژوهشگران مذاکره، راجر فیشر و ویلیام یوری، در کتاب پرفروش ۱۹۸۱ خود به نام «دستیابی به توافق: مذاکره بدون تسلیم» معرفی شد.
نکات کلیدی
- بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA) زمانی وجود دارد که مذاکرات برای طرف‌های درگیر قابل‌قبول نباشد.
- BATNA جذاب‌ترین گزینه را در صورت شکست مذاکرات نشان می‌دهد.
- BATNA بدترین پیشنهاد ممکنی که یک مذاکره‌کننده حاضر به پذیرش آن است را تعیین می‌کند.
- مذاکره‌کنندگان می‌توانند با بررسی چندین BATNA موقعیت خود را بهبود بخشند.
ارزش BATNA
BATNA در هر موقعیتی که نیاز به مذاکره دارد، از کارمندی که به دنبال افزایش حقوق است تا شرکتی که به ادغام فکر می‌کند، مفید است. BATNA جایگزین‌هایی ارائه می‌دهد. شناسایی BATNA از قبل از پذیرش یک معامله بد جلوگیری می‌کند.
اگر فردی در حال مذاکره برای قیمت یک خودروی جدید باشد و پیشنهاد نهایی فروشنده غیرقابل‌قبول باشد، می‌تواند معامله بد را بپذیرد یا بدون خودرو برود. اما اگر BATNA داشته باشد، می‌تواند در جای دیگری برای یک مدل یا برند جایگزین مذاکره کند. BATNA به افراد قدرت مذاکره می‌دهد، زیرا می‌دانند که مجبور به پذیرش یک معامله بد نیستند.
واقعیت مهم : منطقه توافق ممکن (ZOPA) ناحیه همپوشانی بین BATNAهای هر طرف است.
مراحل BATNA
در یک مذاکره، بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده (BATNA) تصمیم فرد درباره اقدامی است که در صورت عدم دستیابی به توافق باید انجام شود. برای آماده‌سازی یک مذاکره، هر دو طرف باید از BATNA طرف مقابل آگاه باشند. اگر بین آن‌ها همپوشانی وجود داشته باشد، امکان نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای همه وجود دارد.
اگر پیشنهاد یک معامله کمتر از ارزش رزرو (reservation value) یا کمترین ارزش قابل‌قبول باشد، افراد باید آن را رد کرده و BATNA خود را دنبال کنند. اما اگر پیشنهاد نهایی از ارزش رزرو بیشتر باشد، می‌توانند آن را بپذیرند. یک BATNA قوی به طرف یک جایگزین جذاب ارائه می‌دهد و می‌داند که می‌تواند از یک پیشنهاد وسوسه‌انگیز کنار بکشد.
پژوهشگران هاروارد چندین مرحله برای روشن کردن فرآیند BATNA پیشنهاد کرده‌اند:
- تمام جایگزین‌ها را در صورتی که مذاکره کنونی به بن‌بست برسد، فهرست کنید.
- جایگزین‌ها را بر اساس ارزش پیگیری آن‌ها ارزیابی کنید.
- اقدام یا اقداماتی را که بالاترین ارزش مورد انتظار را دارند، انتخاب کنید.
- پس از انتخاب BATNA در مرحله سوم، ارزش رزرو یا کمترین معامله قابل‌قبول را محاسبه کنید.
استراتژی‌ها
مذاکره بیش از تعیین مجموعه‌ای از جایگزین‌هاست. درک ظرافت‌های تاکتیک‌های مذاکره می‌تواند با حل اختلافات دشوار، روابط حرفه‌ای را بهبود بخشد. مذاکرات دشوار ممکن است تله‌های زیادی داشته باشند و مذاکره‌کنندگان باید تحت فشار از طرف مقابل منضبط باقی بمانند.
درک استراتژی‌های مذاکره به افراد کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را در تعارض ارزیابی کنند و تمایلات چانه‌زنی خود را مدیریت کنند. در نهایت، مطالعه تاکتیک‌های فریبنده مذاکره می‌تواند اثرات آن‌ها را خنثی کند. افراد باید قبل از ورود به مذاکرات آماده شوند.
این شامل تعریف یک BATNA قوی از قبل و در نظر گرفتن BATNAهایی است که ممکن است برای طرف مقابل در دسترس باشد. انتظار می‌رود طرف مقابل نیز همین کار را انجام دهد. همچنین می‌توان چندین BATNA آماده کرد، برخلاف آنچه کلمه «بهترین» ممکن است القا کند. هرچه BATNAهای بیشتری در دسترس باشد، کارت‌های بیشتری برای بازی در میز مذاکره وجود دارد.
مزایا و معایب
یک BATNA قوی می‌تواند کارتی ارزشمند در میز مذاکره باشد، به طرف‌ها اجازه می‌دهد موقعیت‌های خود را بر اساس واقعیت‌ها به‌جای احساسات پایه‌گذاری کنند. BATNAهای قوی همچنین یک برنامه پشتیبان تضمین می‌کنند. با این حال، فرآیند BATNA هزینه‌هایی دارد. یافتن بهترین جایگزین می‌تواند فرآیندی طولانی و پرهزینه باشد. همچنین فرآیندی بی‌نقص نیست و مذاکره‌کنندگان ممکن است گزینه‌های خود را اشتباه محاسبه کنند یا امکانات را نادیده بگیرند.
مزایا
- در صورت شکست مذاکرات، یک برنامه پشتیبان ارائه می‌دهد.
- مذاکرات را بر اساس واقعیات محکم پایه‌گذاری می‌کند.
- احتمال توافق را افزایش می‌دهد، زیرا یک BATNA قوی احتمالاً برای همه طرف‌ها قابل‌قبول است.
معایب
- محاسبه BATNAها می‌تواند فرآیندی پرهزینه و پیچیده باشد.
- مذاکره‌کنندگان ممکن است هزینه یا مزایای برخی جایگزین‌ها را اشتباه محاسبه کنند.
- همچنان خطر انتخاب یک گزینه زیان‌بار وجود دارد.
مثال
شرکت A پیشنهادی برای خرید شرکت B به مبلغ ۲۰ میلیون دلار ارائه می‌دهد. مدیران شرکت B معتقدند ارزش آن ۳۰ میلیون دلار است. شرکت B به‌سرعت این پیشنهاد را رد کرد و به افزایش رقابت در صنعت و مقررات سخت‌گیرانه‌تر که رشد آینده را محدود کرده و ارزش‌گذاری آن را کاهش می‌دهد، توجه نکرد.
اگر شرکت B از چهار مرحله BATNA استفاده می‌کرد، از جمله ارزیابی جایگزین ادامه مسیر در یک محیط تجاری دشوار، ممکن بود پیشنهاد را قبول کند. شرکت B می‌توانست این ریسک‌های بالقوه را در برآورد ارزش رزرو یا بدترین نتیجه‌ای که مذاکره‌کننده آماده پذیرش آن است، لحاظ کند.
خطای هزینه غرق‌شده چیست؟
مذاکره‌کننده‌ای که ارزش دست طرف مقابل را بیش از حد بالا ارزیابی کند، ممکن است امتیازات بزرگی برای منفعت اندک بدهد. مذاکره‌کننده‌ای که دست طرف مقابل را کم ارزش بداند، ممکن است بیش از حد سرسخت باشد. بسیاری از مذاکره‌کنندگان به‌صورت احساسی به نتیجه موفق وابسته می‌شوند، به‌ویژه اگر زمان زیادی را پای میز مذاکره گذرانده باشند. این خطای هزینه غرق‌شده است. یک مذاکره‌کننده ماهر همیشه باید آماده کنار کشیدن باشد.
آیا مذاکره‌کنندگان باید BATNA خود را فاش کنند؟
یک BATNA قوی می‌تواند اهرم ارزشمندی فراهم کند، اما یک BATNA ضعیف هرگز نباید فاش شود. این تنها به طرف مقابل دلیلی برای درخواست امتیازات بیشتر می‌دهد. برای مثال، در مذاکرات استخدامی، یک پیشنهاد متقابل قوی از کارفرمای دیگر می‌تواند به افراد کمک کند برای حقوق بالاتر یا مرخصی بیشتر چانه بزنند. فاش کردن یک پیشنهاد متقابل ضعیف نشان می‌دهد که آن‌ها مزیتی برای رفتن به جای دیگر ندارند.
تفاوت بین BATNA و ارزش رزرو چیست؟
BATNA بهترین گزینه برای یک طرف در صورت شکست مذاکرات است، در حالی که ارزش رزرو بدترین معامله‌ای است که حاضر به پذیرش آن هستند. ارزش رزرو همیشه بالاتر از BATNA است. برای مثال، اگر فردی خودرویی بخرد، BATNA ممکن است خرید از نمایندگی دیگر باشد. ارزش رزرو بالاترین قیمتی است که حاضر به پرداخت آن هستند.
نتیجه‌گیری
تصمیم‌گیری درباره BATNA بخش کلیدی از فرآیند برنامه‌ریزی برای هر مذاکره است. هر مذاکره‌ای ممکن است به توافق نرسد. در این صورت، BATNA یک جایگزین ارائه می‌دهد.